Forma de Facilitar la Decisión de Compra

Muchas veces cuando llega un cliente a nuestra empresa solicitando algún producto o servicio y al final no se va con el, nos preguntamos que fue lo que influyo en la decisión de compra de ese cliente...

Ante los problemas económicos que se atraviesan, se reduce el umbral de precios tolerado por los consumidores para decidirse por un producto. Se pueden decir muchas cosas positivas sobre un producto, pero el verdadero arte está en presentar un producto como la elección más adecuada para un consumidor. En este artículo, Martin Groß-Albenhausen, experto en marketing directo y venta a distancia y redactor jefe de Versandhausberater, explica siete trucos para mejorar la presentación del producto y hacer ver al consumidor que es la decisión adecuada.

1. Explicar con texto e imágenes cómo se utiliza el producto: las situaciones y condiciones en las que se puede utilizar, sus características y utilidades, el tipo de usuario para el que el producto es más adecuado…

2. Explicitar que el producto cuenta con un periodo de prueba durante el que se puede comprobar lo bien que funciona, o devolver si no satisface al cliente.

3. Detallar cuál puede ser la próxima oportunidad en la que el producto sea necesario o de utilidad. De este modo se eleva el contravalor del precio.

4. Aclarar cómo el producto también ofrece ventajas para quienes rodean al consumidor, su familia, amigos, vecinos...

5. Detallar las ventajas comparativas respecto a otros productos. Siempre dentro de los términos de la competencia leal.

6. Mostrar en imágenes lo sencillo que es poner en uso el producto. Si el consumidor piensa que no va a ser capaz de utilizarlo, se resistirá a adquirir el producto.

7. Llamar la atención sobre las buenas condiciones (legales) de la garantía y atención o servicio al cliente.

Obviamente, no todos los productos se pueden promocionar con tanto detalle y extensión. Pero cuanto más claras queden las ventajas de un producto en su hoja de presentación, más fácil será caracterizar el producto con frases cortas y precisas.

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