Guía Para Hacer Negocios En La Red

Esto es posible gracias a la Internet que, sin ser la varita mágica que resuelve todos los problemas de ventas, sí es de gran ayuda para aumentar la presencia comercial, reducir costos operativos, conocer mejor a los clientes, eliminar barreras físicas y competir con empresas de mayor tamaño  ...

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¿Imaginas tener un mercado potencial de 20 millones de personas en un solo lugar y con una sola sucursal? Esto es posible gracias a la Internet que, sin ser la varita mágica que resuelve todos los problemas de ventas, sí es de gran ayuda para aumentar la presencia comercial, reducir costos operativos, conocer mejor a los clientes, eliminar barreras físicas y competir con empresas de mayor tamaño 
  Erika Uribe

 

 

 

A siete años de la debacle que arrasó con la ilusión de muchos emprendedores, los negocios virtuales comienzan a consolidarse como una opción viable para generar más ventas.

Prueba de ello son casos de éxito como el de Librerías Gandhi, Liverpool y Sanborns, que han sabido ganarse un lugar entre los internautas mexicanos que, por cierto, comienzan a 'culturizarse' y a comprar en línea.
 
¿Qué tienen ellos que no tengas tú? Visión para ubicar una oportunidad, donde quizá lo único que veías eran obstáculos.

"Montarse a Internet no es algo que se tengas que analizar. Es una decisión incuestionable; es algo que tienes que hacer. La pregunta es ¿cuándo? La respuesta es lo antes posible, porque la verdad es que Internet no va a esperar a nadie. Internet está creciendo, cada vez crece y va por más", dice Francisco Ceballos, director general de la Asociación Nacional de la Industria de la Publicidad en Internet.
 
Y es que pese al revés que sufrieron los negocios punto com a principios de esta década, el uso de Internet con fines comerciales está madurando.

"El Internet en México es indudable que está creciendo. Hay 20 millones de usuarios de Internet a finales de este año, es la proyección de la AMIPCI (Asociación Mexicana de Internet). Esos 20 millones no sólo están creciendo en cantidad ?año con año aumentan alrededor un 17 o 18 por ciento? sino también en la cantidad y calidad de cosas que hacen, cosas como banca en línea, cosas como compra venta, transacciones comerciales financieras son cada vez más comunes", advierte Ceballos.

En el 2004, por ejemplo, los sectores que tuvieron mayores ventas por Internet fueron:
1. Viajes, con 945 millones 348 mil pesos.
2.  Las tiendas especializadas en electrónica, música, libros y computación, con 664 millones 197 mil pesos.
3. Y las tiendas virtuales, que alcanzaron ventas por 649 millones 601 mil pesos.

Desde entonces las cifras del comercio electrónico en México se han incrementado, evidenciando la trascendencia que comienza a tomar para las empresas y los consumidores hacer operaciones en línea. Y es precisamente esta premisa, la de vender más aprovechando la red, la que muchas pequeñas y medianas empresas están utilizando para mejorar su posición en el mercado.

"¿Qué ventajas se obtienen al subirte a la red? La primera es tener una tienda abierta las 24 horas del día los 365 días del año, que puede ser visitada a cualquier hora y en cualquier lugar. No importa si es domingo, o un día festivo o son las 12 de la noche. Tu tienda está abierta para recibir los pedidos de tus clientes".

Y es que a decir de Ceballos, un local o punto de venta están un poco limitados a la gente que circula por el lugar y, por mucha afluencia que tenga el sitio, no se compara con los 20 millones de personas que navegan en Internet al mes.

"Hay sitios gratis a los que entran siete u ocho millones de personas a comprar. Entonces, tener un sitio e Internet es una manera más de ampliar tu punto de venta o las posibilidades de atender a un público muy grande sin necesidad de abrir un local o expandirnos a nivel regional".

 

VENTAJAS DE LA RED· Tienda abierta 365 días al año, 24 horas al día.
·  Millones de compradores potenciales nacionales.
·  Reducción de costos operativos (renta de locales, anaqueles, mantenimiento de bodegas, etcétera) que permiten ofrecer precios más bajos y maximizar utilidades.
·  Acceso directo a mercados fuera de su localización actual.
·  Mayor tráfico que en una tienda física.
·  El cambio de ventas tradicionales a ventas vía Internet presenta un crecimiento promedio del 100% en ingresos totales.CINCO BÁSICOS
PARA VENDER EN LÍNEA1. Cuidar el inventario. No publiques más artículos de los que tienes inventariados. El incumplimiento de un pedido puede crearte una reputación negativa.
2. Dejar claras las políticas de los tiempos de entrega, métodos de pago, y en general de las políticas de la venta. En cuanto a los envíos, es recomendable comprar guías de paquetería para disminuir costos.
3. Destinar a una persona que conteste todas las preguntas en el menor tiempo posible y de manera amable.
4. En caso de dar la opción de entrega personal, es recomendable realizarla en un sólo lugar y horario para evitar desplazos innecesarios.MODELOS A MEDIDA
Existen cuatro opciones para montar tu negocio en línea:
1. Construir una plataforma propia: Crear tu sitio punto com y vender exclusivamente on line.
2. Extender tu negocio tradicional con un sitio en Internet. Crear tu negocio online a partir del negocio tradicional que ya tienes; es decir, hacer una extensión virtual del negocio físico que tienes. Ejemplos claros son www.sanborns.com.mx, www.liverpool.com.mx
3. Aprovechar el tráfico de un portal y comercializar a través de él. Crear tu negocio a partir de un portal que ya existe y que tiene una sección donde puedes vender tus productos. Por ejemplo, montar tu tienda en www.yahoo.com
4. Utilizar las ventas directas a través de un Mercado Virtual. Crear tu negocio (nuevo o tradicional) a partir de sitios especializados que han preparado una base con diversas categorías. Por ejemplo, www.mercadolibre.com.mx
 
LA ESTRATEGIA
¿Cómo subirse a la red? Por principio de cuentas debes definir si harás negocio entre empresas o dirigirás tu estrategia a consumidor final.

También debes conocer las opciones que hay para vender en Internet, ya sea montando tu propia página web, recurrir a un centro comercial o mall virtual, que aloja a varias tiendas que se hospedan en una misma página web, o apostándole a un marketplace, que es una red de mercados digitales y centrales corporativas para el comercio entre empresas.

"No hay que olvidarnos del asunto de la logística, ver si debo tener un almacén con inventario, cómo voy a distribuir el producto, los tiempos de entrega y considerar que voy a competir por precio, producto, calidad o servicio. Analizando todos estos elementos puedo decidir si le entro o no a la parte electrónica o sigo con mi tiendita, porque a final de cuentas hablar de comercio electrónico es hablar de un comercio real sólo que basado en el uso de redes informáticas", añade Alfredo Reyes Krafft, ex presidente de la AMIPCI y experto en comercio electrónico.

Obviamente hay que cuidar mucho la forma de pago, invertir en la imagen de la compañía, publicidad e infraestructura tecnológica.
"Un punto muy importante: el servicio al cliente. Un buen cliente, un cliente contento con el servicio, siempre te recomienda", añade Ceballos.

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CONOCE A TU CLIENTE:
¿A QUIÉN LE VENDES?· 17.2 millones de internautas de 13 años en adelante en zonas urbanas.
·  2 millones de internautas de 13 años en adelante en zonas no urbanas.
·  973 mil internautas de 6 a 12 años a nivel nacional.
·  20.2 millones de internautas mayores a 6 años a nivel nacional.
·  La Tasa de Penetración Nacional de Internet en personas mayores de 6 años es de 21.1 por ciento

¿CÓMO ES TU CLIENTE?
52% de los internautas mexicanos se clasifican en el nivel socioeconómico ABC+
32% en C
21% en D+
12% D/E

¿QUÉ HACE EN INTERNET?
41% han hecho comercio electrónico
51% nunca han comprado en línea

PROMEDIO ANUAL DE COMPRAS PERSONALES EN INTERNET
1 vez al año                      30%
2 o 3 veces al año            40%
4 o 5 al año                      15%
Más de 5 al año                15%

GASTO PROMEDIO DE COMPRAS EN INTERNET
Menos de $150.00                       8%
De $151.00 a $400.00                 30%
De $401.00 a $1,000.00              37%
De $1,001.00 a $3,000.00           18%
Más de $3,001.00                         7%

Fuente: AMIPCI. Hábitos de los Usuarios de Internet en México 2006.
ANALÍZATE
En cada uno de los modelos del comercio electrónico se deben considerar ciertos aspectos que son importantes para tomar una decisión adecuada sobre el modelo más conveniente para tu pequeña o mediana empresa. Es conveniente que te hagas las siguientes preguntas:
· ¿Cómo nombrar mi sitio? Buscar un nombre apropiado para el tipo de producto que se vende o para el tipo de empresa que comercializa los productos.
· ¿Cómo armar el sitio y hospedarlo? Contratar a una empresa seria de diseño de sitios de Internet, que ofrezca a su vez el hospedaje del mismo.
· ¿Cómo manejar el inventario? Establecer procedimientos para evitar ventas duplicadas del mismo artículo en la tienda real y en la tienda virtual.  Asegurar un inventario para cada canal de venta.
· ¿Cómo traer tráfico? Establecer alianzas con portales horizontales o buscadores para establecer canales claros para enviar usuarios a la tienda virtual. Los buscadores como Google y Yahoo tienen soluciones apropiadas para PyMES donde el comercio puede "adquirir" palabras clave y de esa manera dirigir tráfico relevante a su tienda.
· ¿Cómo cobrar y enviar productos? Adquirir terminales punto de venta virtuales con instituciones financieras para permitir recibir pagos en línea.  Establecer procedimientos de empaque y envío de productos, especificando claramente tiempos y costos de entrega en la tienda virtual.
· ¿Cómo manejar el servicio al cliente? Enfocarse en el cliente 100%.  Si en el mundo real el cliente siempre tiene la razón, en línea esto cobra más relevancia dado que el vendedor no está presente al momento de la transacción. Siempre entregar más de lo prometido y manejar políticas de garantía y devoluciones.
· ¿Cómo dar mantenimiento a mi sitio? Establecer procedimientos para actualizar productos, imágenes, precios, políticas, etcétera, y mantener el sitio en buenas condiciones operativas.
· ¿Cómo construir un sitio seguro? Contar con términos y condiciones claramente señalados, a los que el usuario acceda al momento de inscribirse, que detallen políticas de privacidad, políticas de entrega y devoluciones.  Contar con certificados de seguridad como Verisign y zonas del sitio seguras (https) en secciones donde se manejen datos sensibles como información personal y de tarjeta de crédito.
 
Finalmente, considera que construir un sitio puede costar entre 10 y 15 mil pesos iniciales para el armado y mil pesos anuales para hospedarlo. A esto hay que sumar mantenimiento eventual para garantizar su continuo funcionamiento.

Fuente: Guía de ventas por Internet para PyMEs. www.mercadolibre.com y Secretaría de Economía.

 

 




 

Copyright © por El Portal de negocios, management, emprendedores y ejecutivos exitosos!! Derechos Reservados.

Publicado en: 2007-05-14 (180 Lecturas)

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