Julio Cesar no conquistó las Galias, ni Aníbal llegó a Italia con sus elefantes, sin haberse preparado y sin haber tomado en consideración toda la logística que esas empresas requerían.
Cuando se prepara una campaña de publicidad, la mayoría de las personas entiende que se debe contratar a especialistas, como es el caso de las Agencias de Publicidad. Es curioso que cuando deseen hacer en sus empresas campañas de venta personal o venta por teléfono, piensen que se puede hacer sin ayuda de ningún tipo.
Una campaña de ventas por teléfono que no considera anticipadamente todos los elementos que ella conlleva, está predestinada al más absoluto fracaso. Ha sido corriente oír a más de algún "gurú-expositor" de mercadeo diciendo: "la venta por teléfono no funciona". Ello en principio es verdadero, y se debe agregar, "cuando no existe una planificación adecuada o se ha carecido de ella totalmente".
Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta, antes de iniciar una campaña de ventas por teléfono, en forma esquemática. Iremos analizando más adelante cada uno de ellos en detalle.
1. Planeación: Fijar Metas y Objetivos Determinación Mercado Objeto. Cronograma de Actividades. Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc. Determinar el personal necesario. Inicio y termino en fechas fijas. Tiempo - Objetivos - Resultados. Guión: Estudio producto, desarrollo y prueba guión. Estudio objeciones y excusas. Materiales de capacitación. Ayudas visuales. Fases de capacitación: teórica y práctica. Base Datos clientes. Actualización datos. Diseño formularios reporte, pedidos, entrega y cobro.
2. Ensayo Piloto: Contratación y capacitación personal para la prueba. Prueba del programa en muestra del mercado. Análisis de resultados. Correcciones al sistema. Revisar presentación y objeciones con los vendedores. Hacer ajustes a la presentación. Ajuste a la campaña de ventas.
3. Fase de Ejecución: Iniciar la campaña de ventas. Supervisión, controles y corrección. Análisis de Resultados.
La fase de planeación de una Campaña de Ventas es fundamental para asegurar resultados positivos.
Todos los elementos que pueden influir en los resultados deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y preparados. No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes creen que solo contratar a los vendedores y entregarles una lista de precios es suficiente para conseguir unos objetivos sacados de la manga. Esto es como enviar a luchar guerreros armados con lanzas, contra soldados que usan fusiles automáticos con miras laser y balas de porcelana.
Conocimiento del producto, técnicas de venta, entendimiento de metas, nivel de logro, motivación constante, y supervisión y asistencia oportuna, son factores que se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales, constante estudio de respuestas a las objeciones presentadas por los clientes, atención de casos difíciles, margen de negociación en los precios, son otros elementos que deben ser consideradas de antemano.
Autor Jorge Pereira de www.mercadeo.com haga click aqui para ver mas articulos del autor.